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史歷奇
史歷奇

80後,遇強愈強的年輕創業者。培訓公司創辦人,曾於商界組織培訓300名企業老闆,同時在過去十年間培訓超過2萬人及服務逾50間大型企業。時常提醒自己:忘記背後,努力面前,向著標竿直跑。

零資源的突破

2016-10

「無」資源 = 無限資源?
  古時項羽在秦末的鉅鹿之戰,為了激發士兵的潛能  將炊具打破、船隻鑿沉,更只帶三天乾糧,最後於鉅鹿大敗秦軍。項將軍只是用了兩萬精兵已經取得章邯城。我們可以學到最大的資源並不是在於你有多少起始資金或完善系統,而是你有多大決心和多變的人才。

  因此,我們更需要經常檢視公司的SWOT策略,盡力發揮有限資源的潛能,在創業第一年的時間,盡力使用公司的優勢,建立良好的品牌形象及服務質量。

  值得我們思量的是百變靈活就是新企業的最大資源,但對於現行的大企業要轉變並不是容易的事情。因此,新企業如果能夠運用靈活多變的特性,不停的嘗試和改進,就能夠在激烈的競爭中突為而出。此概念就好像上一篇提及的藍海策略,在原有的市場產品上加上創新,並重新劃定目標銷售市場,使企業有獨特的所屬專營    區域。

  成功且成熟的新企業,會將策略目標由超越競爭對手轉移向買方需求,這個做法能突破現有競爭限制,重整及加入額外買方價值元素,從而改變市場結構。

  所以,沒有資源並不是新創公司不能與大企業競爭的原因,真正的主因是我們未能完全了解自我優勢,並在市場上重新劃定競爭範圍。

找尋資源的能力
  找尋資源,首先要知道甚麼是資源。資源可總括為三類:營運資源(O)、人才資源(H)及脈絡資源(N)。

營運資源(O)M+M+M
  為了儲足夠的金錢(M)發展自己的生意,不少創業者都受僱一段十分長的時間。事實上,起動的資金只是營運生意的其中一個重點,普遍是他們沒有在營運模式(M)上下功夫。在市場上,獨特的營運模式可以協助企業應對變化及競選對手的挑戰。例如: 保險中介的豐厚佣金收入;彈性上班時間及利潤計算方法等等。另外,我們對市場的掌握度也會影響產品或服務定位,故市場資訊(M)也是營運的重要資源。

人才資源(H)S+P+S
  新創企業需要的是專才。對於我們來說,在資金較少的情況下人力資源就變得更重要。我們無法使用電腦系統加快工作流程以減少薪金支出,所以我們更需要有能之士協助拓展業務。

值得深思的是我們應先聘請銷售人員(S)、生產人員(P),還是支援人員(S)?我深信大部分的新創企業者面對此問題也十分苦惱。這裡沒有一定對的答案,反之我們可從另一個角度探討。 以成本會計的角度看,銷售往往都是優先考慮的。我們可以先大膽假設銷售與生產人員的比例及銷售與支援人員的比例,從而觀察比例的可行性。透過這個方法,一般創業者在三至六個月左右就能觀察得出結果。

脈絡資源(N)N+C+C
  人脈(N)是新創企業在現今的社會不可或缺的資源。為何別人會願意嘗試一個新創企業的產品和服務呢?在中國人的社會中,我相信大部分的誘因是基於人際關係。對比外國市場,中國人更著重關係,你的朋友不會因為公司口碑而來,卻會因為與你的關係而來。

  當你的人際脈絡變大時,朋友變成客人並繼而對你的產品和服務作出評價。這時你就需要脈絡(C)去拓展業務。如果你要增長10倍的生意,我們就更需要脈絡協助銷售的工作。脈絡生意是互惠的關係,即大家都在銷售的產品和服務上均有得益,也令你能夠使用別人的人脈,將產品或服務於別的市場拓展得更深更廣。當然我們不能忘記客戶脈絡(C),他們是企業最好的推廣員。好像我兒時經常去的飯店一樣,店主常常與我們談天,關係就好像家人。再者該店食物質量亦不錯,所以我每星期都介紹不同的朋友和同事前往吃飯;這間飯店於短短數年間已經自資開分店而且客源不絕。

槓桿資源的思維
  其實所有在你身邊的資源都可以用作營運企業。例如人脈可以帶來商機,脈絡可以帶來持續的生意。只要我們擁有槓桿資源智慧及多贏思維,即使是小企業都能夠發揮大企業的優勢。

  近年香港商會的發展十分熾熱,我們能夠看到新的 生意文化是將看來完全沒有關係的行業整合,發展新的產品及服務線成為新的競爭邊界。這些槓桿的思維帶來穩定的生意額,同時減低了營運開發成本。因此未來在生意發展上,我們更需要以協作的形式發展。

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